Você já deve ter ouvido falar em ICP, ou Ideal Consumer Profile – um perfil de clientes que possui característica ideal para ser atendido pela sua empresa.
O ICP é o grupo definido pelo qual o time comercial de uma empresa deve dar total prioridade, especialmente porque são eles os mais propensos a converter em vendas pela empresa. Estas são oportunidades que demandam menores esforços, e também é possível saber quais destes clientes poderão se tornar mais fiéis de acordo com a satisfação dos serviços prestados ou produtos vendidos.
É importante ter um ICP bem definido para que a empresa possa alcançar o sucesso, afinal, seu impacto é responsável por agregar valor aos resultados dos negócios.
É necessário que seja feito um rascunho detalhado em relação ao seu cliente. Isso irá determinar não apenas o perfil que sua empresa buscará atender, mas também o perfil que busca efetivamente soluções que você pode ofertar.
E quanto à persona? Qual é a diferença?
Bom, personas geralmente são personagens construídos com base em pessoas reais. Para sua criação é comum ser considerado características psicológicas e comportamentais que possam ilustrar um grupo de pessoas específico.
ICP é mais parecido com público-alvo, porém com a diferença de que este define consumidores que se beneficiam da solução, e não dos negócios.
Mas você deve estar se perguntando, qual é a real importância do Perfil Ideal do Consumidor dentro da cultura do CRM?
ICP na Cultura do CRM
Em primeiro lugar, vamos entender como funciona a Cultura do CRM.
CRM é a sigla que resume Customer Relationship Management, ou seja, gerenciamento de relacionamento com o consumidor. Normalmente, conhecemos por CRM, softwares e sistemas de gestão que otimizam o trabalho de organizar informações, gerenciar e melhorar o relacionamento com o cliente.
Porém, na Cultura do CRM, a estratégia vai muito mais além do que a instalação de um software.
Neste caso estamos falando de uma cultura, ou seja, uma mentalidade que segue posturas em nome do sucesso do relacionamento com o cliente. Para isso, a empresa deve assumir uma posição mais ativa para com o consumidor, colocando-o no centro, não apenas focando em seu perfil de consumo, mas em quem ele é como pessoa.
Com o Ideal Consumer Profile, é possível otimizar o relacionamento com consumidores que tenham o perfil ideal para se tornarem clientes fiéis dos seus negócios.
Dentro da Cultura do CRM, isso é importante porque permite que o time comercial possa ser certeiro em criar um vínculo mais próximo em relação aos leads que devem ser abordados dentro da base que foi criada.
Assim, ficará mais fácil direcionar a comunicação para aqueles consumidores que apresentam maior compatibilidade com o que está sendo ofertado.
Além disso, como o ICP também traz o indicativo do tomador de decisão, o tempo para descobrir quem é o responsável e negociar com ele é muito menor, aumentando a probabilidade de conversão.
Como dito anteriormente, um ICP bem definido deve ser prioridade para a empresa.
Defini-lo pode ser um desafio, mas basta compreender a necessidade de levantar informações sobre o lead, tais quais quem é essa pessoa, qual cargo ela ocupa, qual seu diferencial, etc. Além disso, é importante que você também saiba quem não é seu perfil ideal, isso ajudará a direcionar a equipe comercial a identificar oportunidades com baixo retorno.
A Cultura do CRM também tem crescido, principalmente em um momento onde o relacionamento com o cliente se destaca como grande diferencial no mercado. Por isso, é importante se atentar ao Ideal Consumer Profile para a estratégia de empresas que visam aumentar suas vendas e crescer seus negócios.
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